Существует два подхода к проведению переговоров. Первый основан на том, что надо занять доминирующую позицию, завладеть инициативой, стать хозяином положения. Долгое время данный метод считали популярным. Были написаны статьи и книги с рекомендациями, как побороть, победить партнера. Проблема заключена в том, что ваш собеседник точно также все это прочитал. Во что тогда может превратиться такое общение? А главное — кому это выгодно? Поэтому второй, современный, подход состоит в толерантном отношении между партнерами. Здесь выгодных условий добиваются не с помощью психологических трюков, а ценой разумной аргументации и доказательств безупречного качества своих предложений.

Одной из наиболее важных составляющих успеха беседы считают подготовку, поэтому сначала надо получить максимум информации о предмете разговора. Необходимо четко представлять существующую на рынке ситуацию, знать все о компании, с которой предстоят переговоры, а также непосредственно о том человеке, с которым надо общаться. Прежде всего составьте программу-максимум — чего бы вам хотелось достичь при самых благоприятных обстоятельствах — и программу-минимум — рубеж, за которым дальнейшее ведение переговоров уже теряет смысл. Нужно иметь несколько запасных вариантов, каких-то дополнительных условий, которые не потребуют от вас значительных затрат, но во время беседы могут склонить чашу весов в вашу сторону.

Нельзя уподоблять переговоры восточному базару, сразу «заламывая» нереальные требования для партнера и ставя себя в более выгодное положение. Лучше заранее приготовить один или несколько пакетов, содержащих такие условия, которые покажутся вашему партнеру разумными.

На этапе подготовки лучше всего составить план, а также предусмотреть варианты развития событий. Важно не дать увести себя в сторону, не позволить себе отвлечься. Посторонние разговоры не только мешают сосредоточиться на главном, но и создают между вами некоторую напряженность, ведь на предмет диалога у вас могут быть диаметрально противоположные точки зрения.

Некоторые переговоры требуют изначального установления повестки дня и регламента, которые обговаривают задолго до встречи или непосредственно перед ней. Ход беседы нужно фиксировать: аудио- или видеозапись необходима для последующего анализа, а возможность ее провести обязаны получить обе стороны. Количество представителей от каждой организации должно быть одинаковым, хотя беседу лучше вести одному человеку. Во время переговоров не следует шептаться, говорить с представителями своей компании на языке, неизвестном партнерам, обмениваться записками и т. п.

Не забудьте обратить внимание на свой внешний вид: вы должны выглядеть организованным человеком, которому можно доверять. Немаловажным является и состояние места переговоров. Если это ваша территория, то надлежит поддерживать здесь образцовый порядок. Благоприятное впечатление также может произвести небольшая экскурсия, демонстрирующая качественную работу сотрудников компании. Разумеется, для этого вы и ваш партнер должны располагать достаточным количеством времени.