У переговоров существует не менее двух перспектив: ближняя (обсуждение конкретного пункта или пакета) и общая. Увлекаясь деталями, не забывайте о том, как они встраиваются в общую картину и каковы ваши позиции в целом. Регулярно делайте заметки, суммируйте группы позиций, прежде чем перейти к следующим.

Удобнее всего реализовывать товар или услугу в виде пакета, представляющего собой уже сформировавшийся набор, который помогает продавцу выполнить свою часть работы с наименьшими трудозатратами для себя (ведь он действует по отработанной схеме). Старайтесь не разбивать пакет. Если ваш партнер настаивает, не забудьте объяснить, что мягкость некоторых условий подразумевала принятие всего пакета, в противном случае их придется сделать более жесткими. Когда речь заходит о необходимости разделить пакет, подумайте, настолько ли выгодно для вас продать его часть, что вы готовы совершить подобный шаг.

То же самое надо понимать, когда встает вопрос о скидках, предоставлении каких-то дополнительных услуг за ту же плату и т.п. Сама сделка не останется между вами. Поэтому, если вы реализовали товар (услугу) по такой цене кому-то одному, по той же цене придется продавать всем, а это может оказаться не только экономически невыгодным, но и дискредитировать качество вашей работы.
Знайте, если покупатель позволяет себе заявления типа «Я видел то же самое, но в два раза дешевле» и при этом вступает с вами в переговоры, то его высказывание беспочвенно. В ситуации, когда речь идет о принципиальных вещах, будьте непреклонны.

Если вы выступаете в качестве покупателя, помните: цель переговоров — достичь соглашения. Чтобы партнер не отказался от сделки, не ставьте перед ним невыполнимых условий. Сообщить о том, что в других местах то же самое стоит дешевле, — значит показать себя неадекватным человеком. (Зачем тогда вы пришли туда, где дороже?) Поэтому лучше говорить о конкретных перспективах и возможностях. Если вы не в состоянии оплатить всю покупку сразу, обсудите условия отсрочки платежа. Если цена кажется вам завышенной, договоритесь о скидках или разделите пакет, отказавшись от одного из компонентов. Предлагайте условия выгодного обмена, но не заставляйте бизнес-партнера заключать сделку на невыгодных для него условиях.

В случае если собеседник слишком легко согласился с вашими - требованиями, не пытайтесь дать обратный ход и делать свои условия более жесткими, иначе вы потеряете сделку.

Как бы ни закончилась беседа, поблагодарите за встречу, улыбнитесь, скажите что-то приятное, иными словами, расстаньтесь друзьями. Не забудьте тщательно проанализировать весь ход и результаты переговоров.

Ваш партнер может применять к вам различные психологические приемы. Существует масса способов дать понять, что вы пришли не сражаться в игры с перетягиванием каната, а стремитесь к достижению конкретного результата. Успех переговоров состоит не в хитростях, уловках и демонстрации собственной силы, а в последовательной проработке каждого пункта предстоящего соглашения, искренней заинтересованности не только в сиюминутной выгоде, но и в долгосрочном сотрудничестве.