Объясняя свою позицию, не торопитесь. Лучше всего говорить структурированно, то есть преподносите каждую мысль как отдельный факт, чтобы слушателю было проще воспринимать. Ясное изложение создаст о вас благоприятное впечатление. Не насыщайте свою речь специальными терминами, если не уверены, что они понятны собеседнику. Периодически спрашивайте, не возникли ли вопросы. Ваша задача — донести свою идею до партнера. Когда настанет время говорить партнеру, проявите максимум внимания. Полезно делать пометки и записи. Не перебивайте, не отвлекайте, не спорьте: у вас будет возможность высказаться.
Не начинайте ответ с негативной стороны: в речи вашего партнера обязательно должно быть что-то, импонирующее вам, поэтому отметьте это. Начните с тех пунктов, которые вы согласны принять безоговорочно. Проявите уважение к собеседнику, покажите, как вы внимательно его слушали, процитируйте некоторые из его высказываний. Это необходимо для того, чтобы обстановка переговоров оставалась дружелюбной. При этом совершенно не обязательно заискивать перед оппонентом. Подготовив собеседника, переходите к возражениям. Не забывайте упомянуть (какого бы результата вы ни стремились достичь), что главная ваша цель — обеспечить процветание обеим компаниям, а также укрепить дружбу между ними.

Если вам что-то показалось непонятным, без стеснения задавайте вопросы, внимательно вчитывайтесь во все пункты предложения или предстоящего договора. Если вы затрудняетесь сразу дать ответ или хотите подробнее ознакомиться со всеми бумагами, попросите у бизнес-коллеги время на раздумье. Не стоит суетиться, нести околесицу, лучше сразу скажите, что вам надо подумать, возможно, с кем-то проконсультироваться или посмотреть нужные документы.

Не «переплачивайте» за секреты! Будьте осторожны, если человек говорит, что раскрыл вам все карты, скорее всего у него еще что-то припрятано в рукаве.

Нелишне упомянуть и о столь любимых многими невербальных сигналах. Первая книжка по языку телодвижений вышла в нашей стране примерно 15 лет назад. За это время каждый прочитал что-нибудь на подобную тему. Так что намеренно «отзеркаливающий» ваши жесты человек может быть настроен к вам весьма враждебно, а тот, кто скрестил руки на груди, возможно, пытается скрыть на рубашке пятно от соуса, поставленное за обедом. Ваша интуиция прекрасно уловит все сигналы, поэтому сосредоточьтесь непосредственно на ходе переговоров, словах, которые говорит ваш собеседник, а не пытайтесь разгадать его скрытые мотивы. Пусть этим занимается психоаналитик.

Не стоит высказываться в ультимативной форме, давить на партнера, угрожать или делать свою речь чрезмерно эмоциональной. Главное — не заводите переговоры в тупик. Такую ситуацию легче всего решать, если переводить общие фразы в плоскость конкретных задач. Например, на ваше предложение собеседник отвечает: «Это не так просто! Могут возникнуть затруднения!» Сразу же уточните, какие именно. Возможно, если вы разрешите один из аспектов, с остальными партнер справится самостоятельно. Любое, на первый взгляд невыполнимое дело может показаться простым, если его разложить по полочкам.

Не расслабляйтесь, даже если чувствуете, что инициатива уже на вашей стороне, не позволяйте отпустить вожжи, отвлечься и т. п. Сосредоточьте внимание на словах и действиях партнера, которые должны быть полны для вас смысла.